Dobrze przeszkolona kadra handlowców to w przedsiębiorstwie bardzo ważny zespół, który szefowie szczególnie powinni doceniać. Chętni do pomocy, sprawnie rozwiązujący problemy i efektywnie wykonujący powierzone im obowiązki – to właśnie grupa wspaniałych, którą chciałby mieć każdy menager. Nie zawsze jednak są szanse na to, by udało się to w 100%. Istnieje wiele błędów w funkcjonowaniu takich team’ów, które zauważa Beautiful Company sp. z o.o.
Błędy handlowców
Menagerowie firmy z Wrocławia wyróżniają aż trzy syndromy, których pojawienie się może solidnie zaburzyć funkcjonowanie całego zespołu. Wśród nich znajdują się:
- Postawa strażaka – zespół pracuje w sposób nieskoordynowany i bardzo chaotyczny, ponieważ zadania nie są precyzyjnie planowane w czasie. W efekcie takich działań liderów, team jest nieustannie zaskakiwany kolejnymi elementami pracy do wykonania i próbuje, niczym strażak na służbie, zgasić pożar, który wywołują. Powoduje to ogromne opóźnienia oraz wydłużenie czasu, w którym realizowane są zadania.
- Postawa rybaka – wędkarze wybierając się na połów, ustawiają swoje krzesełko oraz wędkę w jednym miejscu i czekają, aż ryba złapie się na przynętę. Podobnie mogą postępować handlowcy – siedząc w biurze i oczekując, że ich klient sam pojawi się w progu pomieszczenia. Najlepiej jeśli jeszcze sam z siebie opowie sprzedawcy o tym, czego w danym momencie potrzebuje od firmy lub produktu.
- Postawa tylko tym razem – w tym modelu handlowiec oferuje klientowi zniżkę, która ma zachęcić go do podjęcia współpracy. Sprzedawca oczekuje, że promocja przyciągnie kontrahenta, a przy kolejnych zleceniach będzie już można oczekiwać od niego zapłaty kwoty podstawowej. Mija się to jednak z prawdą. W ten sposób klient zostaje przyzwyczajony do zaniżonej ceny, której będzie ciągle domagał się od handlowca. Wpływa to ogromnie na wzrost frustracji w zespole, który jest przekonany, że bez udzielenia rabatu nie uda się sfinalizować ani jednej transakcji.
Jak przeciwdziałać?
Poszczególne składowe wymienionych wyżej syndromów mogą wkraść się do zespołu handlowców praktycznie w każdej chwili. Menager takiego team’u musi być więc szczególnie czujny i zdawać sobie sprawę z ich występowania. Na każdą z powyższych postaw możemy jednak zastosować środki zapobiegawcze, które z góry ustalą sposób działania.
Postawę strażaka najlepiej zwalcza konkretny plan zadań. Cały zespół musi być świadomy do jakich wyników powinien dążyć. Ustalenie sobie celów długo- oraz krótkoterminowych będzie bardzo dobrym pomysłem. Ponadto, należy każdego handlowca uzbroić w narzędzia do planowania indywidualnego.
Postawa rybaka to zachłyśnięcie się chęcią zdobycia dużej ilości klientów zamiast jakościowego podejścia do tematu. Nie możemy więc z jednej strony być bierni i czekać na oferty, ale również nie powinniśmy „odpuszczać” kontrahentów, którzy raz nam odmówili. Konieczne są tu cykliczne kursy oraz szkolenia sprzedażowe. Umiejętności miękkie, kształcenie inteligencji emocjonalnej oraz porady coachingowe to inwestycje, które zaowocują w przyszłości.
Postawa tylko tym razem to z kolei ogromna próba charakteru każdego ze sprzedawców z osobna. Wiadomo, że zniżki dla stałych klientów bywają skutecznym narzędziem, jednak musimy uważać, by nie stały się naszym nawykiem. Czasem lepiej wykazać się asertywnością i zrezygnować z jednego kontraktu niż wszystkim oferować promocyjne ceny za usługi lub towary.
